Le blog
Négociation Raisonnée : 10 idées reçues à surmonter
- 23 décembre 2019·
Par Michel Ghazal
L’évidence de l’approche de la « Négociation Raisonnée », qu’au Centre Européen de la Négociation nous appelons la « Stratégie des Gains Mutuels », saute aux yeux mais sa mise en pratique se heurte à des obstacles qu’il n’est pas aisé de surmonter.
Comment lever les freins à la créativité ?
- 18 décembre 2019·
VIDÉO /
Par Michel Ghazal
Pour lever les principaux freins à la créativité, à savoir la retenue de ses propres idées et le rejet systématique de celles de l’autre partie, il convient, avant de démarrer, d’instaurer une règle de jeu : la séparation entre l’invention des idées et l’engagement sur une solution.
Les émotions sont toujours des informations, même en négociation
- 10 décembre 2019·
Par Philippe Etienne, Consultant formateur
Le négociateur classique ou adversarial, celui qui assimile la négociation à une partie de poker, est cohérent avec sa vision de la négociation : il joue à « poker face ». Je suis content, je ne montre rien, car sait-on jamais, peut être pourrais-je « gratter » un peu plus.
Pourquoi et comment dépasser le compromis en négociation ?
- 2 décembre 2019·
VIDÉO /
Par Michel Ghazal
Couper la poire en deux est souvent un compromis pauvre qui laisse les parties insatisfaites. S’il est possible de faire mieux, n’est-il pas dommage d’en rester là ?
Comment juger de l’efficacité d’une méthode de négociation ?
- 26 novembre 2019·
Par Vincent Reille & Michel Ghazal
Toute transaction engendre un coût. Le « négociateur raisonné », avant même de commencer à négocier, est encouragé à réfléchir et à préparer sa solution en cas d’échec de la négociation. C’est ce que nous appelons la Meilleure Solution de Rechange à un accord négocié, la MESORE.
Réforme des retraites : l’épreuve de force est engagée
- 23 novembre 2019·
Par Michel Ghazal
Qu’il s’agisse de la CGT, de Sud ou de l’Unsa à la SNCF ou bien des 3 syndicats représentatifs à la RATP (UNSA, CGT et CGC), tous sont vent debout pour faire reculer le gouvernement sur son projet de réforme des retraites. Quand bien même tout le monde est d’accord sur le diagnostic (déjà très ancien) et sur l’urgence des mesures à prendre, tous bougent afin que rien ne change, du moins pour eux.
L’importance de fixer un objectif dans vos négociations
- 19 novembre 2019·
VIDÉO /
Par Michel Ghazal
S’il est indispensable de fixer un objectif pour ses négociations, êtes-vous sûr de le faire sans risquer le blocage ?
Etes-vous victime des biais décisionnels en négociation ?
- 13 novembre 2019·
Par Nicole Spitaleri, Consultante-coach
Comment nos choix, que nous pensons être libres, sont conditionnés et biaisés ? Comment le fonctionnement des deux hémisphères de notre cerveau peut être déséquilibré et impacter à notre insu notre façon de négocier ?
Pourquoi il faut éviter les jugements hâtifs ?
- 5 novembre 2019·
Par Michel Ghazal
Plus nous sommes sûr de notre fait, plus l’affaire nous paraîtra entendue et plus nous aurons des difficultés à accepter de mettre momentanément entre parenthèse notre jugement et de le différer. Pour y parvenir, il convient de négocier avec cette voix interne qui nous répète sans cesse que nous avons raison et que l’autre a tort et que donc il n’y a rien à apprendre.
Pourquoi la plupart des négociations sombrent dans une guerre de positions ?
- 30 octobre 2019·
VIDÉO /
Par Michel Ghazal
La guerre des tranchées sont malheureusement le lot quotidien de bien de négociations. Grâce à la Stratégie des Gains Mutuels, le négociateur dispose d’outils concrets pour éviter d’y rentrer et aider son vis-à-vis à en sortir.
Compromis ou arrangement créatif ?
- 22 octobre 2019·
Interview de Michel Ghazal par la Revue Négociations
« L’essence même du compromis:une situation qui ne satisfait personne, mais donne à chacun l’impression de savoir que les autres étaient aussi mal lotis que lui. » Trevanian dans Shibumi
Pourquoi est-il vital de bien préparer ses négociations ?
- 15 octobre 2019·
VIDÉO /
Par Michel Ghazal
Toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt. Si beaucoup de négociateurs savent qu’une des clés du succès réside dans la préparation, il n’est pas certain qu’ils savent exactement en quoi elle consiste. Le risque couru alors est de bloquer plutôt que de faciliter leurs négociations.
Négocier, l’art de vivre avec les autres
- 7 octobre 2019·
Interview de Michel Ghazal par Violaine Gelly, Revue Psychologie.
Négocier, ce n’est pas uniquement s’asseoir autour d’une table pour débattre d’un problème. C’est tenter, chaque jour, de parvenir à des accords avec son entourage, nous explique Michel Ghazal.
Apprenez les secrets de la réussite en négociation au travail et dans sa vie privée
- 26 septembre 2019·
VIDÉO /
Par Michel Ghazal
Contrairement à certains préjugés on ne naît pas bon négociateur, on le devient.
C’est une expertise que vous pouvez apprendre et développer, jour après jour,
en l’exerçant dans toutes les situations de votre vie professionnelle.
Évitez de commettre cette erreur en négociation
- 9 septembre 2019·
Depuis sa prise de fonction, Boris Johnson a brandi ce qu’il ferait si l’Union Européenne refusait de renégocier l’accord conclu avec Theresa May : une sortie avec un « no deal » le 31 octobre.
Le litige porte plus particulièrement sur un point : le « filet de sécurité » destiné à protéger l’Europe des produits non européens ET à éviter de créer une frontière physique entre les 2 Irlande.
La confiance en négociation : comment la développer et quand s’en méfier ?
- 13 juin 2019·
Par Michel Ghazal.
La capacité à donner à l’autre le sentiment effectif d’être écouté et la capacité à gagner la confiance d’autrui constituent pour moi les deux principales qualités d’un bon négociateur.
Désamorcer l’agressivité : sauriez-vous appliquer la méthode de Bouddha ?
- 18 avril 2019·
L’agressivité ne se limite pas aux champs politique ou social. Tout un chacun peut y être confronté au quotidien dans ses négociations professionnelles ou dans sa vie privée : face à la réclamation d’un client insatisfait, à un collègue mécontent ou son adolescent qui hurle.
Ce que vous ne lirez pas dans Comment réussir une négociation
- 18 avril 2019·
Quand en 1981 j’ai lu Getting to yes pour la première fois, j’ai immédiatement compris que ce que je tenais en main constituait une véritable percée méthodologique qui ferait date. De fait, le livre de Fisher et Ury a révolutionné en profondeur l’art de négocier aussi bien sur les plans théorique que pratique. Trois choses m’ont frappé d’emblée :
Qui y a-t-il de commun dans les négociations entre Theresa May et l’UE, l’UE et Donald Trump, Emmanuel Macron et les Gilets Jaunes ?
- 12 avril 2019·
L’approche de Harvard appelée « La stratégie des gains mutuels », nous enseigne qu’une des conditions clés pour la réussite de toute négociation est de disposer, avant même de la démarrer, d’une bonne solution de rechange à un accord négocié (MESORE).
Pourquoi écouter peut parfois conduire à un dialogue de sourds ?
- 9 avril 2019·
Il est difficile pour quiconque d’échapper depuis trois mois à l’actualité autour du mouvement des « gilets jaunes ». Comme dans une pièce de théâtre, nous sommes bientôt à l’acte XIV et cela semble vouloir durer jusqu’aux élections européennes.
Pourquoi 10 milliards de concessions n’ont pas stoppé la crise des gilets jaunes ?
- 7 avril 2019·
Face à un mouvement sans précédent, le Président Macron et son gouvernement, déboussolés et sommés d’agir, ont fini le 10 décembre dernier par lâcher sur les premières revendications : abandon de la taxe sur le carburant, annulation de la hausse de la CSG
Brexit : pourquoi l’Europe ne peut pas dire c’est leur problème ?
- 24 décembre 2018·
Depuis des semaines déjà la question du report de la date limite pour le Brexit était sur la table. Après un premier report accepté jusqu’au 12 avril mais qui n’a pas permis à la GB de trouver un accord en interne, Theresa May s’est activée pour obtenir un nouveau délai. Emmanuel Macron a défendu une position pour une grande fermeté. Le Président du conseil Européen Donald Tusk, soutenu notamment par Angela Merkel, était favorable à une prolongation jusqu’en 2020.