
Centre Européen de la Négociation - Formación en técnicas de negociación - Consultoría y coaching
Inicio " Curiosidad: ¡qué defecto tan fantástico!
Por Michel Ghazal
Entre la docena de sesgos de la negociación, hay uno que considero especialmente problemático: sobrestimar la confianza en uno mismo.
De hecho, este sesgo encierra al negociador en sus certezas, reduce sus posibilidades de alcanzar soluciones innovadoras y, sobre todo, le lleva inexorablemente a descuidar su preparación.En toda negociación, si hay una certeza, es que las zonas grises y las incertidumbres son omnipresentes. Ya la observación demuestra que el negociador tiene a menudo una visión parcial de su expediente y de sus intereses. ¿Y los intereses de la otra parte? Se trata de un universo opaco que no es fácil de abarcar y sería pretencioso pensar que uno lo conoce bien. La certeza resultante y la falta de preparación conducen a resultados que distan mucho de ser óptimos.
El negociador eficaz, por el contrario, utiliza una disposición que abre vías insospechadas para resolver problemas y desbloquear situaciones: la curiosidad. Esto demuestra nuestra apertura a aprender y enriquecernos con el otro.
Esto dista mucho de la percepción común de la curiosidad como un defecto feo. La indiscreción lo es, pero la curiosidad no.
Cuando te enfrentes a alguien que se obstina en exponer su postura, en lugar de lanzarle una postura contraria, comienza tu respuesta con "Ayúdame a entender seguida de una pregunta de exploración abierta: "¿Cómo es que lo que te propongo no responde a tus intereses?"..
Por procedimiento mediante preguntas y no mediante afirmacionesEl negociador utiliza uno de los medios más seguros para abrirse al otro y evitar entrar con él en una guerra de trincheras infructuosa e ineficaz. Evidentemente, el secreto del éxito reside en silencio que sigue: hacer la pregunta y esperar la respuesta. A veces conviene pedir permiso a la otra persona antes de empezar a interrogarla: "Para entender mejor, si estás de acuerdo, necesito hacerte algunas preguntas".
Nuestra escucha demuestra nuestra apertura a aprender. Esto provoca grietas en la rígida coraza de nuestro interlocutor y abre caminos a la racionalidad que subyace a sus resistencias. La posibilidad de superarlas y ganarlas para nuestra causa se multiplica por diez.
Ser curioso significa superar la resistencia: comprender la versión de la otra persona no significa que tengas que estar de acuerdo con ella. Puede que la versión de cada persona evolucione, pero en ningún caso debes abandonar sin más tu visión de los hechos.
La curiosidad es a la negociación lo que el estetoscopio al médico. Es una herramienta para diagnosticar y comprender antes de decidir y actuar con pleno conocimiento de causa.
En este sentido, esta capacidad es una llave mágica para abrir puertas, abrir nuevas perspectivas y generar vías de solución inesperadas.
Para concluir, cito a Albert Einstein: "No tengo ningún talento especial. Sólo soy un curioso apasionado..