
Centre Européen de la Négociation - Formación en técnicas de negociación - Consultoría y coaching
Inicio " Las emociones siempre son información, incluso en las negociaciones
Por Philippe Etienne, Formador Consultor
El negociador clásico o adversarioQuien equipara la negociación a una partida de póquer es coherente con su visión de la negociación: it pone cara de póquer. Estoy contento, no muestro nada, porque nunca se sabe, a lo mejor puedo "rascar" un poco más. No estoy contenta, ni siquiera frustrada o enfadada, tampoco muestro nada, porque en la "negociación" tengo que ser fuerte y mostrar mi emoción ¡significa debilitarme!
Este es uno de los errores más comunes y perjudiciales en la negociación: el buen negociador debe llevar una máscara. Sin embargo, al no mostrar nada, al ocultar o negar sus emociones, estos negociadores se privan de mucha información y, al hacerlo, privan a sus interlocutores, en gran detrimento de todos. De hecho, en cualquier negociación, las emociones son siempre una fuente inestimable de información. ¡No son en absoluto "fake news"!
Una emoción no miente El miedo, la tristeza, la ira o la alegría, en sus distintas gradaciones, nos envían mensajes sobre nuestro estado de ánimo que es importante tener en cuenta. Una emoción no es una opinión, no se puede discutir. Por ejemplo, si tienes miedo, nadie puede decirte: "No tengo miedo. Pero no, no tienes miedo ". No hay argumentos sobre las emociones. Simplemente son incuestionables.
En la negociación, trabadas en guerras de posiciones, para ganar su punto de vista, las partes pueden enzarzarse en una interminable batalla de argumentos y contraargumentos. Por el contrario, si tú o la persona con la que negocias os preocupáis de tener en cuenta y procesar las emociones, preguntaréis con toda naturalidad a la otra persona: " Pero ¿por qué tienes miedo ? ". Así pues, es probable que la comunicación o el cuestionamiento de las emociones implicadas haga que las partes interesadas se comporten de forma diferente.
En la negociación, las emociones son al menos tan importantes como los intereses en juego. También pueden ayudar a comprenderlas y tratarlas mejor.
La negociación es también un ejercicio de comunicación. Cómo decimos las cosas es a menudo al menos tan importante como lo que decimos. En este contexto, escuchar y aceptar nuestras emociones, escuchar y reconocer las emociones del otro es un requisito previo para avanzar de forma constructiva.
Tener éxito en la negociación es también tener éxito emocional. Nuestras emociones y las de nuestros interlocutores son un componente clave del éxito de una negociación razonada.
¿Te sientes cómodo con tus emociones en una situación de negociación?