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Negoziazione basata sugli interessi: 10 idee sbagliate da superare
- 23 décembre 2019·
Di Michel Ghazal
L'evidenza dell'approccio del "Negoziato basato sugli interessi", che al Centro europeo di negoziazione chiamiamo "Strategia dei guadagni reciproci", è evidente, ma la sua messa in pratica si scontra con ostacoli non facili da superare.
Come possiamo rimuovere gli ostacoli alla creatività?
- 18 décembre 2019·
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Di Michel Ghazal
Per eliminare i principali ostacoli alla creatività, ossia il blocco delle proprie idee e il rifiuto sistematico di quelle della controparte, è consigliabile, prima di iniziare, stabilire una regola di gioco: la separazione tra l'inventare idee e l'impegnarsi in una soluzione.
Le emozioni sono sempre un'informazione, anche nelle trattative.
- 10 décembre 2019·
Di Philippe Etienne, consulente di formazione
Il negoziatore classico o contraddittorio, quello che assimila la negoziazione a una partita di poker, è coerente con la sua visione della negoziazione: gioca a poker. Sono contento, non mostro nulla, perché non si sa mai, potrei riuscire a "grattare" un po' di più.
Perché e come possiamo andare oltre il compromesso nella negoziazione?
- 2 décembre 2019·
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Di Michel Ghazal
Dividere la differenza è spesso un cattivo compromesso che lascia entrambe le parti insoddisfatte. Se è possibile fare di meglio, non è un peccato lasciare le cose come stanno?
Come si giudica l'efficacia di un metodo di negoziazione?
- 26 novembre 2019·
Di Vincent Reille e Michel Ghazal
Ogni transazione ha un costo. Prima ancora di iniziare a negoziare, il "negoziatore ragionato" è incoraggiato a pensare e preparare una soluzione nel caso in cui la negoziazione fallisca. Si tratta della cosiddetta "migliore alternativa a un accordo negoziato" (BATNA).
Riforma delle pensioni: la prova di forza è in atto
- 23 novembre 2019·
Di Michel Ghazal
Che si tratti della CGT, dei Sud o dell'Unsa alla SNCF o dei 3 sindacati rappresentativi alla RATP (UNSA, CGT e CGC), sono tutti in rivolta per indurre il governo a fare marcia indietro sul suo piano di riforma delle pensioni. Anche se tutti sono d'accordo sulla diagnosi (che è già molto vecchia) e sull'urgenza delle misure da adottare, tutti si stanno muovendo affinché non cambi nulla, almeno per quanto li riguarda.
L'importanza di fissare un obiettivo nelle trattative
- 19 novembre 2019·
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Di Michel Ghazal
Se è essenziale fissare un obiettivo per le vostre trattative, siete sicuri di farlo senza rischiare una situazione di stallo?
Siete vittime di pregiudizi decisionali nelle negoziazioni?
- 13 novembre 2019·
Di Nicole Spitaleri, consulente-allenatore
Comment nos choix, que nous pensons être libres, sont conditionnés et biaisés ? Comment le fonctionnement des deux hémisphères de notre cerveau peut être déséquilibré et impacter à notre insu notre façon de négocier ?
Perché dovremmo evitare giudizi affrettati?
- 5 novembre 2019·
Di Michel Ghazal
Più siamo certi dei nostri fatti, più la questione ci sembrerà risolta e più sarà difficile per noi accettare di sospendere temporaneamente il nostro giudizio e di rinviarlo. Per raggiungere questo obiettivo, dobbiamo negoziare con quella voce interiore che continua a dirci che noi abbiamo ragione e l'altra persona ha torto, quindi non c'è nulla da imparare.
Perché la maggior parte dei negoziati si trasforma in una guerra di posizioni?
- 30 octobre 2019·
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Di Michel Ghazal
Purtroppo la guerra di trincea è la quotidianità di molti negoziati. Grazie alla Mutual Gains Strategy, il negoziatore ha a disposizione strumenti concreti per evitare di finire in trincea e per aiutare la controparte a uscirne.
Compromesso o accordo creativo?
- 22 octobre 2019·
Intervista a Michel Ghazal di Revue Négociations
"L'essenza stessa del compromesso: una situazione che non soddisfa nessuno, ma che dà a tutti la sensazione di sapere che gli altri stavano male quanto loro". Trevanian in Shibumi
Perché è fondamentale prepararsi bene alle trattative?
- 15 octobre 2019·
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Di Michel Ghazal
Siate sempre pronti a negoziare, ma non siate mai impreparati. Sebbene molti negoziatori sappiano che la preparazione è una delle chiavi del successo, non è detto che sappiano esattamente cosa comporta la preparazione. Il rischio è quindi quello di bloccare le trattative anziché facilitarle.
Negoziazione, l'arte di vivere con gli altri
- 7 octobre 2019·
Intervista con Michel Ghazal di Violaine Gelly, Revue Psychologie.
Negoziare non significa solo sedersi intorno a un tavolo per discutere di un problema. Significa cercare, ogni giorno, di raggiungere un accordo con chi ci circonda", spiega Michel Ghazal.
Imparare i segreti di una negoziazione di successo sul lavoro e nella vita privata
- 26 septembre 2019·
VIDÉO /
Di Michel Ghazal
Contrariamente ad alcuni pregiudizi, non si nasce bravi negoziatori, lo si diventa.
È un'esperienza che si può imparare e sviluppare giorno per giorno,
esercitandola in tutte le situazioni della vostra vita professionale.
Evitare di commettere questo errore nelle trattative
- 9 septembre 2019·
Depuis sa prise de fonction, Boris Johnson a brandi ce qu’il ferait si l’Union Européenne refusait de renégocier l’accord conclu avec Theresa May : une sortie avec un « no deal » le 31 octobre.
Le litige porte plus particulièrement sur un point : le « filet de sécurité » destiné à protéger l’Europe des produits non européens ET à éviter de créer une frontière physique entre les 2 Irlande.
Fiducia nella negoziazione: come svilupparla e quando diffidarne?
- 13 juin 2019·
Par Michel Ghazal.
La capacité à donner à l’autre le sentiment effectif d’être écouté et la capacité à gagner la confiance d’autrui constituent pour moi les deux principales qualités d’un bon négociateur.
Disinnescare l'aggressività: è possibile applicare il metodo Buddha?
- 18 avril 2019·
L'aggressività non è confinata alla sfera politica o sociale. Chiunque può trovarsi ad affrontarla quotidianamente nelle trattative professionali o nella vita privata: di fronte al reclamo di un cliente insoddisfatto, di un collega scontento o di un adolescente urlante.
Quello che non leggerete in Come negoziare con successo
- 18 avril 2019·
Quand en 1981 j’ai lu Getting to yes pour la première fois, j’ai immédiatement compris que ce que je tenais en main constituait une véritable percée méthodologique qui ferait date. De fait, le livre de Fisher et Ury a révolutionné en profondeur l’art de négocier aussi bien sur les plans théorique que pratique. Trois choses m’ont frappé d’emblée :
Cosa hanno in comune Theresa May e l'UE, l'UE e Donald Trump, Emmanuel Macron e i Gilets Jaunes?
- 12 avril 2019·
L'approccio di Harvard noto come "Strategia dei guadagni reciproci" ci insegna che una delle condizioni chiave per il successo di qualsiasi negoziazione è avere una buona alternativa a un accordo negoziato (MESORE) prima ancora di iniziare.
Perché l'ascolto a volte porta a un dialogo tra sordi?
- 9 avril 2019·
Negli ultimi tre mesi è stato difficile sfuggire alle notizie sul movimento dei "gilet gialli". Come in un'opera teatrale, siamo quasi al XIV atto e sembra che la situazione si protrarrà fino alle elezioni europee.
Perché 10 miliardi di concessioni non hanno fermato la crisi dei Gilet Gialli?
- 7 avril 2019·
Di fronte a un movimento senza precedenti, il 10 dicembre il presidente Macron e il suo governo, disorientati e sotto pressione, hanno infine ceduto alle prime richieste: abbandono della tassa sui carburanti, cancellazione dell'aumento del CSG e così via.
Brexit: perché l'Europa non può dire che è un problema loro?
- 24 décembre 2018·
Da settimane è sul tavolo la questione della proroga della scadenza per la Brexit. Dopo un primo rinvio accettato fino al 12 aprile, che però non ha permesso al Regno Unito di raggiungere un accordo interno, Theresa May si è impegnata a fondo per ottenere una nuova scadenza. Emmanuel Macron ha difeso una posizione molto ferma. Il Presidente del Consiglio europeo Donald Tusk, sostenuto in particolare da Angela Merkel, si è detto favorevole a una proroga fino al 2020.