Di Michel Ghazal

Tra la dozzina di pregiudizi nella negoziazione, ce n'è uno che considero particolarmente problematico: la sopravvalutazione della propria autostima.

In qualsiasi negoziato, se c'è una certezza è che le zone d'ombra e le incertezze sono onnipresenti. Già l'osservazione dimostra che il negoziatore ha spesso una visione parziale del suo caso e dei suoi interessi. Che dire poi degli interessi della controparte? È un mondo opaco, non facile da capire e sarebbe pretenzioso pensare di conoscerlo bene. La certezza che ne deriva e la mancanza di preparazione portano a risultati tutt'altro che ottimizzati.

Curiosità in azione

Un negoziatore efficace, invece, ha una disposizione che apre strade insospettate per risolvere i problemi e superare le situazioni di stallo: la curiosità. Questa dimostra la nostra apertura all'apprendimento e all'imparare dagli altri.

Questo è ben lontano dalla percezione comune della curiosità come un brutto difetto. L'indiscrezione lo è certamente, ma la curiosità no.

Quando vi trovate di fronte a qualcuno che si ostina ad affermare le proprie posizioni, piuttosto che buttare giù una posizione opposta, iniziate la vostra risposta con "Aiutami a capire seguito da una domanda di esplorazione aperta: "In che modo ciò che vi propongo non è nel vostro interesse?"..

Procedendo interrogando piuttosto che asserendoIl negoziatore utilizza uno dei modi più sicuri per aprirsi alla controparte ed evitare una sterile e inefficace guerra di trincea. Ovviamente, il segreto del successo sta nel silenzio che segue: porre la domanda e attendere la risposta. A volte è bene chiedere il permesso all'altra persona prima di iniziare a interrogarla: "Per capire meglio, se sei d'accordo, vorrei farti qualche domanda".

Ascoltando, dimostriamo la nostra apertura all'apprendimento. Questo provoca delle crepe nella rigida armatura dell'interlocutore e ci apre la strada per penetrare i fondamenti razionali della sua resistenza. Questo aumenta le nostre possibilità di superarle e di conquistarle alla nostra causa.

Mostrare la propria curiosità significa superare le resistenze in casa: capire la versione dell'altro non significa assolutamente essere d'accordo con essa. La versione di ciascuno può evolvere, ma in nessun caso si deve abbandonare la propria visione dei fatti.

1. Treno tutte le parti sociali a "Negoziazione basata sugli interessi". Perché? Per ottenere un cambiamento concreto nel modo in cui le persone affrontano insieme i loro problemi e le loro differenze è necessario un cambiamento nel modo in cui pensano alla natura della negoziazione, a se stessi e all'altro. Ora, con il metodo di negoziazione basato sull'interesse, non c'è consiglio che darei a una delle parti che non possa dare agli altri. Vi ricordo che l'obiettivo è raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso che soddisfi gli interessi di tutte le parti coinvolte.
2. La formazione alla negoziazione deve essere coniugi. Perché? Il semplice fatto di sedersi intorno a uno stesso tavolo per imparare supera la convinzione bloccante che gli interessi siano necessariamente in conflitto e rafforza l'idea che tutti condividano interessi comuni. Allo stesso modo, il coinvolgimento in un'attività condivisa è il modo più sicuro per conoscere meglio l'altro e scoprire la persona che si nasconde dietro il ruolo. Infine, questo aiuta a rompere l'assunto che "il mondo è come lo vedo io", aiuta a scoprire che esistono diverse verità e che le differenze di percezione sono una delle radici dei problemi incontrati.

In conclusione: imparate a capire prima di iniziare.

La curiosità è per la negoziazione ciò che lo stetoscopio è per il medico. Uno strumento per diagnosticare e capire prima di prendere decisioni e azioni informate.

In questo senso, questa capacità è una chiave magica per aprire porte, aprire nuove prospettive e generare soluzioni inaspettate.

Per concludere, cito Albert Einstein: "Non ho un talento particolare. Sono solo appassionatamente curioso"..