
Casa " Le emozioni sono sempre un'informazione, anche nelle trattative.
Di Philippe Etienne, consulente di formazione
Il negoziatore classico o contraddittorioChiunque equipari la negoziazione a una partita di poker è coerente con la sua visione della negoziazione: esso gioca a poker. Sono felice, non mostro nulla, perché non si sa mai, forse riuscirò a "grattare" un po' di più. Non sono felice, e nemmeno frustrato o arrabbiato, ma non mostro nulla, perché nella "negoziazione" devo essere forte e mostrare le mie emozioni significa indebolirmi!
Si tratta di uno degli equivoci più comuni e dannosi nella negoziazione: il buon negoziatore deve indossare una maschera. Tuttavia, non mostrando nulla, nascondendo o negando le proprie emozioni, questi negoziatori si privano di una grande quantità di informazioni e, così facendo, privano i loro partner di negoziazione, con grande danno per tutti. In qualsiasi negoziazione, le emozioni sono sempre una fonte inestimabile di informazioni. Non sono assolutamente "fake news"!
Le emozioni non mentono Le emozioni: paura, tristezza, rabbia o gioia, nelle loro varie gradazioni, ci inviano messaggi sul nostro stato che è importante tenere in considerazione. Un'emozione non è un'opinione, non può essere discussa. Per esempio, se avete paura, nessuno può dirvi: "Non avere paura. Ma no, non hai paura ". Le emozioni non si discutono. Sono semplicemente indiscutibili.
Nella negoziazione, in una guerra di posizioni, le parti possono ingaggiare una battaglia infinita di argomentazioni e controargomentazioni per far valere il proprio punto di vista. D'altra parte, se voi o la persona con cui state negoziando vi preoccupate di prendere in considerazione le emozioni e di gestirle, vi verrà spontaneo chiedere all'altra persona: "Cosa ne pensi? Ma perché avete paura ? ". In questo modo, comunicare o mettere in discussione le emozioni coinvolte può incoraggiare le parti interessate a comportarsi in modo diverso.
Nella negoziazione, le emozioni sono importanti almeno quanto gli interessi in gioco. Anzi, possono aiutarci a comprenderli e ad apprezzarli meglio.
La negoziazione è anche un esercizio di comunicazione. Il modo in cui diciamo le cose è spesso importante almeno quanto quello che diciamo. In questo contesto, l'ascolto e l'accettazione delle nostre emozioni, così come l'ascolto e il riconoscimento delle emozioni dell'altro, sono una conditio sine qua non per poter procedere in modo costruttivo.
Ottenere buoni risultati in una negoziazione significa anche ottenere buoni risultati dal punto di vista emotivo. Le nostre emozioni e quelle delle persone con cui stiamo negoziando sono fondamentali per il successo di una negoziazione ragionata.
Quando negoziate, siete a vostro agio con le vostre emozioni?