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Negoziati sociali: attenzione alle tre false piste!

Philippe Caillol
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Il blog


Di Philippe Etienne

Per tutti coloro che sono interessati alle negoziazioni sociali e ai conflitti che possono sorgere sul posto di lavoro. "Annunciata la "primavera socialeSe siete interessati a ciò che sta accadendo in Australia tra il governo, i media e "Big Tech", alias GAFAM in francese, con Google e Facebook in prima linea. Non è una questione sociale, ma è un negoziato coi fiocchi. E poiché in Francia le nostre parti sociali sono grandi negoziatori, ci sono molte analogie!

Quando i GAFAM giocano ai dinosauri

Questa storia contiene alcuni ingredienti utili per evidenziare le "false soluzioni", i pregiudizi cognitivi e altre convinzioni limitanti che si possono trovare nelle negoziazioni sociali.

Questo dimostra che i campioni francesi della negoziazione sociale non sono niente di speciale e che i re del digitale non sono molto meglio. Coloro che ci fanno sognare gli unicorni a volte si comportano come dinosauri!

In poche parole, l’histoire australienne est la suivante : les médias australiens (à commencer par le très légendaire Rupert Murdoch) stanno facendo la guerra a Google e Facebook per far pagare l'uso dei loro contenuti. Un classico. Viene presentato un disegno di legge a sostegno dei media. La battaglia si intensifica e l'equilibrio di potere diventa una prova di forza. Google minaccia di ritirarsi dall'Australia e alla fine cambia idea. Dopo tutto, quello che è riuscito a fare in Europa con i "diritti di vicinato".Può farlo di nuovo in Australia.

Facebook ha deciso di bloccare la condivisione di link a siti di notizie. Danno collaterale: blocca anche le informazioni meteo e di servizio e tutte le informazioni sulla pandemia. Naturalmente i toni si sono ulteriormente inaspriti. Cinque giorni dopo, il governo australiano ha modificato la sua proposta di legge e le trattative con Facebook sono riprese.
Hanno appena raggiunto un accordo.

Cosa possono imparare da questa storia i sindacalisti, i rappresentanti di MEDEF, i direttori delle aziende e i rappresentanti del personale?

Ci sono almeno tre idee che dovrebbero essere evitate se i rappresentanti dei lavoratori e la direzione aziendale vogliono evitare troppe tragedie: trattare i negoziati come una lotta per il potere non farà altro che peggiorare la situazione; manipolare le persone farà crollare la fiducia e puntare solo sul compromesso porterà a risultati troppo tiepidi per tutti.

1-Prima falsa pista: negoziazione come lotta per il potere.

Il braccio di ferro non serve a fare punti.

All'inizio di ogni trattativa, c'è bisogno della controparte. Altrimenti, nessuno verrebbe.

Avere bisogno dell'altro significa che qualsiasi negoziazione deve creare valore per le persone coinvolte. Se abbiamo bisogno di un'altra persona, è stupido volerla picchiare.

Dietro l'uso dell'equilibrio di potere c'è la convinzione che in qualsiasi negoziato ci possa essere solo un vincitore e un perdente. I leader politici e sindacali che promuovono questa convinzione vedono i negoziati come una semplice torta da spartire, in cui tutti si contendono la briciola più piccola.

Nelle trattative sociali, il capo ha bisogno del dipendente. E il dipendente ha bisogno del capo. Se pensiamo in termini di un rigido equilibrio di potere, la relazione apparirà ineguale. In un programma dedicato all'argomento su Arte alcuni anni fa, Laurent Berger lo disse a Raphaël Enthoven. Ma se pensiamo in termini di valore aggiunto, è solo insieme che questi due saranno in grado di creare valore, per se stessi e per il gruppo.

Dans l’affaire australienne, tous les protagonistes ont besoin les uns des autres. Les intérêts sont différents et même divergents, mais les intérêts communs sont nombreux. Créer de la valeur c’est agrandir le gâteau, pas le couper en parts aussi égales que possible. C’est de l’imagination dont les négociateurs ont besoin, pas de gros bras ni de menaces. Toute pression sur quelqu’un entraîne une pression supplémentaire de la part de l’autre. La pression exercée envers la partie adverse ne fera que renforcer et amplifier le rapport de force pour le voir basculer en épreuve de force.
Faites un bras de fer avec vos collègues pour voir.


2- Seconda falsa pista: giocare d'astuzia

Les gros malins essaient de jouer aux plus fins. Alors ils montent des écrans de fumée, ils vous promènent, ils vous mènent en bateau, ils vous font croire qu’ils veulent telle ou telle chose alors qu’ils en veulent une autre qu’ils vont essayer de récupérer à votre insu.
Bref ils manipulent. Vous vous ferez avoir une fois, mais pas deux fois quand même…

Il convient de préciser que le manipulateur est aussi persuadé, parce qu’il est très intelligent, qu’il a le pouvoir de vous contourner. Cela ne marche que si le « manipulé » potentiel lui accorde ce pouvoir. Un jour, un délégué syndical assez « tenace » vient voir le responsable RH à l’issue d’une réunion particulièrement tendue. Il lui dit en souriant : « je vais vous empêcher de dormir avec mes questions, hein ! ». La réponse du responsable RH a été remarquable. Il a juste souri et lui a répondu « allons, allons, vous n’avez pas ce pouvoir quand même ».
Tout cela ne mène à rien bien sûr et aura un impact sur la réputation et l’éthique du négociateur manipulateur.

3- Terza falsa pista: trovare il giusto equilibrio

Le menti più pacifiche tra i negoziatori classici puntano a un compromesso, ovviamente accettabile, per evitare che sia zoppo. Questo sì che è invidiabile. Il ventaglio di possibilità è considerevole: ricordo un colloquio di selezione del personale in cui un selezionatore, per compensare il magro stipendio, sosteneva che la sua scatola di sigari era "sempre aperta" (vero!).

Il problema del compromesso est qu’il repose sur une logique concessive. Au lieu d’agrandir le gâteau, je l’ampute. A vouloir à tout prix trouver le juste milieu, le négociateur prend aussi le risque d’en rester à la surface du problème à résoudre. Il négocie sur les positions de chacun. Il ne part pas à la découverte des motivations, des raisons d’être de ces positions. Et bien sûr, lui-même ne parle pas des siennes. Si bien qu’au terme de la négociation, les parties prenantes sont arrivées à une conclusion qui n’enchante pas grand monde, et tout le monde de s’imaginer ce que l’autre pense. Or si la lecture de pensée mène le monde, nous sommes mal partis…

È possibile uscire dalle trappole della contrattazione convenzionale per i nostri negoziati sociali. Questo a volte richiede di rivedere convinzioni radicate e di resistere ad alcuni dei nostri riflessi più condizionati.

Quanti avranno il coraggio di farlo?

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  • 2 mars 2021 8:19 ·

A tutti coloro che sono interessati alle negoziazioni sociali, ai conflitti che possono sorgere durante l'annunciata "primavera sociale", possiamo consigliare di dare un'occhiata a ciò che è appena accaduto in Australia tra il governo, i media e le "Big Tech", alias i GAFAM in francese, e soprattutto Google e Facebook.