
Centre Européen de la Négociation - Formação em competências de negociação - Consultoria e Coaching
Início " As emoções são sempre informação, mesmo nas negociações
Por Philippe Etienne, Consultor de Formação
O negociador clássico ou contraditórioQualquer pessoa que equipare a negociação a um jogo de póquer está a ser coerente com a sua visão da negociação: ele faz cara de poker. Estou feliz, não mostro nada, porque nunca se sabe, posso "arranhar" um pouco mais. Não estou contente, nem sequer frustrado ou zangado, mas também não mostro nada, porque na "negociação", tenho de ser forte e mostrar a minha emoção é enfraquecer-me!
Esta é uma das ideias preconcebidas mais comuns e prejudiciais na negociação: o bom negociador deve usar uma máscara. No entanto, ao não mostrarem nada, ao esconderem ou negarem as suas emoções, estes negociadores privam-se de muita informação e, ao fazê-lo, privam os seus parceiros de negociação, em grande prejuízo para todos. Em qualquer negociação, as emoções são sempre uma fonte inestimável de informação. Não são de todo "notícias falsas"!
As emoções não mentem As emoções: o medo, a tristeza, a cólera ou a alegria, nas suas diferentes gradações, enviam-nos mensagens sobre o nosso estado que é importante ter em conta. Uma emoção não é uma opinião, não pode ser discutida. Por exemplo, se tiveres medo, ninguém te pode dizer: "Não tenhas medo. Mas não, não tens medo ". Não há argumentos sobre as emoções. Elas são simplesmente indiscutíveis.
Numa negociação, numa guerra de posições, as partes podem envolver-se numa batalha interminável de argumentos e contra-argumentos para fazer passar o seu ponto de vista. Por outro lado, se você ou a pessoa com quem está a negociar tiverem o cuidado de ter em conta as emoções e de lidar com elas, perguntarão naturalmente à outra pessoa: "Qual é o seu ponto de vista? Mas porque é que tem medo ? ". Deste modo, comunicar ou questionar as emoções envolvidas é suscetível de incentivar as partes interessadas a comportarem-se de forma diferente.
Na negociação, as emoções são pelo menos tão importantes como os interesses em jogo. De facto, podem ajudar-nos a compreendê-los e a apreendê-los melhor.
A negociação é também um exercício de comunicação. A forma como dizemos as coisas é, muitas vezes, pelo menos tão importante como aquilo que dizemos. Neste contexto, ouvir e aceitar as nossas emoções, bem como ouvir e reconhecer as emoções da outra pessoa, é uma condição sine qua non para podermos avançar de forma construtiva.
Ter um bom desempenho na negociação é também ter um bom desempenho emocional. As nossas emoções e as das pessoas com quem estamos a negociar são fundamentais para o sucesso de uma negociação racional.
Quando está a negociar, sente-se confortável com as suas emoções?