Evitar cometer este erro nas negociações

Philippe Caillol

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O blogue

Por Michel Ghazal em 9 de setembro de 2019

Desde a sua tomada de posse, Boris Johnson tem vindo a brandir o que faria se a União Europeia se recusasse a renegociar o acordo alcançado com Theresa May: uma saída com um " nenhum acordo "em 31 de outubro.

O litígio diz respeito, nomeadamente, a um ponto: a " rede de segurança "destinado a proteger a Europa dos produtos não europeus E para evitar a criação de uma fronteira física entre as duas Irlandas.

De facto, Boris Johnson apresentou a sua melhor alternativa a um acordo negociado (a sua BATNA): um "Brexit duro". De um ponto de vista estritamente negocial, terá ele razão em fazê-lo?

Um MESORE pode esconder um PISORE

Embora recomendemos vivamente que os negociadores encontrem um MESORE antes de iniciarem as negociações e que se esforcem constantemente por melhorá-lo, alertamos para as condições da sua utilização: deve ser revelado? em que momento? e, sobretudo, como deve ser feito para evitar bloquear as trocas?

Se está a negociar um aumento de salário, é importante que já tenha no bolso outra oferta de emprego com o salário pretendido. Se a pessoa com quem está a negociar se recusar claramente a discutir o assunto, pode sempre dizer: "... terei todo o gosto em aceitar a sua oferta. Não queria falar-lhe disso para não o bloquear, mas recebi outra proposta mais atractiva e que corresponde ao meu valor no mercado. Ficaria muito satisfeito se, em conjunto, encontrássemos uma solução que se aproximasse desta e fosse satisfatória para ambos. ». Si cela s’avère impossible, vous pourriez alors démissionner en toute quiétude.
Mais si vous n’avez pas d’autres offres et vous vous plaisez quand même dans l’entreprise, vous éviterez de menacer votre hiérarchique de partir si ce dernier refuse de vous accorder l’augmentation réclamée. Car il le vivra certainement très mal et risque de vous rétorquer : la porte est grande ouverte. Dès lors, vous seriez bel et bien piégé.

No caso de Boris Johnson, se é verdade que o seu MESORE é uma saída declarada da UE com um "No Deal", também é verdade que ele não mediu verdadeiramente o seu valor.

Por um lado, Michel Barnier deixou claro que o " rede de segurança "Por outro lado, BoJo enfrenta uma rebelião no Parlamento, que já o ultrapassou em várias ocasiões e se prepara para aprovar legislação contra o não acordo; Além disso, vê a ameaça de desmembramento do Reino Unido aproximar-se, com a perspetiva de um segundo referendo sobre a independência na Escócia e com o Sinn Fein a apelar de novo à reunificação da Irlanda.

Daí a pergunta: a MESORE do Primeiro-Ministro é de facto uma PISORE (Pior Alternativa a um Acordo Negociado)?

Quando o MESORE não é atrativo, recomendamos aos negociadores que não cometam o erro de ameaçar recorrer a ele. Pelo contrário, encorajamo-los a estarem abertos à negociação e a serem inventivos na procura de outras soluções que melhor satisfaçam os seus interesses. Não será possível, por exemplo, imaginar uma " rede de segurança A pergunta é: "Qual é a diferença entre apenas as duas ilhas e não todo o Reino Unido?

Em conclusão

Embora seja certamente do interesse da UE chegar a um acordo, este não pode ser alcançado a qualquer preço. Da mesma forma, é essencial rodear-se de aliados fiáveis que possam garantir o seu apoio antes de informar a outra parte das suas intenções se as negociações falharem. No âmbito de uma relação permanente, o MESORE, que define o equilíbrio de forças numa negociação, deve ser tratado com extrema prudência.

Em vez de se separar da Europa, o Primeiro-Ministro britânico está a transformar o Reino Unido num Reino Unido?

E o que é que vocês acham?
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